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“一家四星级酒店,房价599元。今晚发现空房太多,就以250元的价格提供10间房给‘今夜酒店特价’,让他们以269元来卖。用户省了330元,酒店得到了250元,而今夜酒店特价也赚到了19元,三赢。”在中欧国际工商学院的演讲台上,今夜酒店特价创始人之一任鑫这样解释“今夜酒店特价”的商业模式,“如果说携程是酒店业的百货商店,那今夜酒店特价就是酒店业的‘奥特莱斯’,定位在辅助性的尾货销售渠道上。”

在创办今夜酒店特价之前,任鑫已经在电商行业摸爬滚打了多年。来自互联网领域的经验告诉任鑫:一定得提前看好趋势,看准什么东西会在一两年后起来,先进入这个领域布局。

在任鑫看来,两个趋势被看好:一个是旅游行业的在线预订,未来几年肯定是高速增长,这一点已被发达国家的经历所证明,在业内也是共识;另一个是移动互联网,未来几年必然也是高速成长。所以,今夜酒店特价走的就是 “移动互联网+旅游行业”的路。

任鑫说,今夜酒店特价的诞生由两个大势推动。第一, 2011年底开始的智能手机市场大爆发。 2012年上半年,中国智能移动终端量增长了125%,达到2亿台,这使得用户端拥有了足够获取信息的能力。第二,中国酒店的空置率很高,而且越来越严重。现在到处都在修建酒店,有统计显示,中国酒店中有一半的房间是空着的。当客源不多、客房大量闲置时,酒店自身也会降价促销,却苦于没有能够及时发布和传播信息的平台。

今夜酒店特价要做的就是这样一个平台。“这并不是一个高技术含量的模式,也不是新点子,只是当时国内市场没有人在做。”任鑫说。

不过老实说,通过今夜酒店特价预订酒店并不太便捷,至少远没有在携程、艺龙等酒店预订巨头网站上获得的体验那么好。

今夜酒店特价并不是一个可以在传统PC机上使用的网站,而是一个只能通过智能手机或者平板电脑下载的APP应用。记者试用“今夜酒店特价”时发现,开发者似乎 “故意”设定了不少限制:不能用网站预订只是一个小障碍;预订时间也不能选择,只能在晚上6点以后预订。

2011年9月上线仅三天,就蹿升至苹果应用商店下载排行榜总榜第2名,在2012年度的 “明星APP”里,肯定有今夜酒店特价的一席。目前,今夜酒店特价已经获得2000万元首轮融资。和许多还在亏损、等着拿融资的应用不同,今夜酒店特价今年3月将能实现盈亏平衡。创始人之一任鑫也因此在2012年入选 《福布斯》 “中国30位30岁以下创业者”榜单。

“我们的商业模式很清晰,就是与酒店谈下协议,将每晚6点后卖不掉的剩房便宜转卖给消费者。消费者可以根据距离远近、星级、价格、酒店风格等个人喜好,方便地查找和预订这些特价房间,以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的一夜。”

而在乎价格的消费者是会愿意 “忍受”种种不方便带来的小麻烦,当然 “不差钱”的顾客还是会选择携程等预订常规酒店。今夜酒店特价的商业模式很好地保护了酒店的正常销售,因为酒店还是可以将房间按照原来的价格,通过携程等巨头卖给那些需要的客户。不影响酒店的正常销售很重要。因为没有任何酒店会傻到放弃携程等巨头与自己的既得利益,与今夜酒店特价这样的初创企业签约。

“就好像奥特莱斯折扣店。它并不只是通过特价吸引顾客,以达到清销库存的目的。它还人为设计了很多限制,比如店面大多远离市区,你得驱车很远才能到;你也绝不会运气好到能在品牌店里淘到当季的最新款式。正是这些限制使得奥特莱斯在吸引注重性价比的顾客的同时,不会让那些不差钱的顾客也趋之若鹜,因此不会显著影响到正常销售渠道的利润。”

当创新者们在互联网市场不断探索、创新时,巨头们却在后面忙着收割市场;小团队往往成为 “借鉴”的牺牲品,先驱与先烈,往往只是一线之隔。

当今夜酒店特价小小惊艳的亮相后,携程、艺龙其实也都陆续在私下做类似的商业模式了。

任鑫说,自己不止一次被问到如果携程、艺龙也开始卖酒店尾货,今夜酒店特价该怎么办。 “我觉得,今夜酒店特价要选择往与巨头模式相冲突的赛道去跑。这样巨头们短期内下不了决心只能干着急。巨头们积累的优势是资源、流程和价值观,可这些东西成型以后也会对它们本身的可能性增加各种各样的限制,我们可以利用。”

沃尔玛是最典型的例子。沃尔玛开始做折扣零售商时,打的是大型百货公司。查莱斯-迪亚斯百货公司有自己的高端用户,不差钱,重视服务,有自己的资深导购,懂产品懂用户,这是资源。可这个资源是需要40%的毛利来支持的。最终,大百货公司只能眼睁睁看着沃尔玛用更低毛利销售、不需要导购人员介绍的简单商品来抢夺低端市场。

“比如今夜酒店特价,携程要全力做一个的话,估计能做得比我们好。可问题是,在携程内部做好一个今夜酒店特价有什么意义呢?本来都是高价值不差钱的用户,本来就上携程想订一个800块钱酒店,你拼死拼活告诉他说现在是6点后另一家酒店打折到400块了,硬生生把自己的销售额和佣金做到一半,这个业务导致的结果是:做越好整体报表越难看,何必呢?但这个商业模式对我们自己就没这个问题,用今夜酒店特价的都是特地来找特价的用户,我们没有既得利益可以流失。”

对今夜酒店特价未来如何发展,任鑫似乎并不急于扩张。 “既然是在细分市场做文章,最重要的任务是把目标人群找出来,深挖吃透,然后以这个细分市场作为抢滩阵地,巩固了之后再图大计。市场很大,我们还很小,找准了先切一小块蛋糕下来,也能吃饱小肚子的,先别想着一口把蛋糕给吞了,早得很。 ”

今夜酒店特价眼下还有一些 “槛”要跨越。比如手机移动支付体验还不成熟。有时候在今夜酒店特价上,顾客选到了满意的价格和酒店,下了订单,却没能在手机上完成支付。早期, 10个顾客下单,只有一两个能支付成功,剩下八九个人失望地离开,再也不回来了。无奈之下,任鑫采取了妥协方案——允许顾客在酒店前台支付,但这意味着确认订单,核查客人是否到店和结算,又会增加人工成本。再比如,今夜酒店特价最核心的竞争力是要能谈下来足够多的合作酒店,这样才能上线足够多的产品供用户选择。去年年中,今夜酒店特价成立了专门的酒店签约团队,一个城市一个城市地去 “占领”。但为了扩展收入模式,任鑫考虑再三,还是推出了全天24小时的常规预订产品,以缓解部分今夜酒店特价的营运压力。

中欧国际工商学院创业与投资中心执行主任李善友认为:携程、艺龙等在线预订领域占据垄断地位,今夜酒店特价无法和它们保持同样的议价能力,这导致上游供应商的稳定性不足。对这一问题,今夜酒店特价可以从几方面考虑:与携程、艺龙等形成差异化产品,如关注更多的经济连锁酒店;注重客户服务体验,开发更便捷的支付和预订手段,更多城市和地段的房源;形成品牌效应,今夜酒店特价是中国较早启动 “剩房买卖”的APP应用,目前在市场上已经有一定影响力,影响力将会减少客户获得成本,加大使用率。

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